Partner wydania: 4. EFEKTY Zwrot inwestycji włożonej w targi przychodzi z czasem. Mimo to należy zrobić bilans udziału w targach i ocenić efektywność uczestnictwa. Analizie poddać można: ∞∞ liczbę osób, które odwiedziły targi (dane od organizatora), ∞∞ liczbę osób, które odwiedziły stoisko, ∞∞ średni czas spędzony przez zwiedzających na stoisku, ∞∞ liczbę pozyskanych leadów sprzedażowych, czyli kontaktów do osób potencjalnie zainteresowanych produktem lub usługą, ∞∞ liczbę materiałów promocyjnych przekazanych zwiedzającym, ∞∞ liczbę umów podpisanych na targach, ∞∞ obiekcje, wątpliwości klientów, z którymi zetknął się personel targowy, ∞∞ ogólny poziom zainteresowania zwiedzających ofertą firmy, ∞∞ liczbę zapytań otrzymanych po targach, ∞∞ liczbę wejść na stronę firmową lub na profile firmy w mediach społecznościowych (statystyki firmy), ∞∞ liczbę publikacji lub wzmianek w mediach (np. w związku z udziałem firmy w panelu dyskusyjnym, odebraniem nagrody w konkursie organizowanym przez organizatora targów), ∞∞ działania konkurencji oraz partnerów. 5. REMARKETING Koniec targów to nie koniec pracy związanej z marketingiem targowym. Teraz należy odpowiednio wykorzystać pozyskane leady sprzedażowe. Formy działań remarketingowych powinny zostać ustalone wcześniej i być wykonane w miarę szybko, tj. w ciągu kilku dni po zakończeniu targów, kiedy klient jeszcze pamięta, że brał udział w takim wydarzeniu i zetknął się z firmą. 6. OPTYMALIZACJA Weryfikacja wszystkich pięciu poprzednich punktów jest ostatnią rzeczą, którą firma powinna wykonać. Warto przeanalizować każdy z tych aspektów. Konstruktywna krytyka i obiektywizm są wskazane. Część spraw trzeba będzie wyeliminować, część udoskonalić bądź wykreować po to, aby kolejny udział w targach był lepiej przygotowany i bardziej efektywny. DOTACJE NA TARGI? Marketerom może przydać się też wiedza z zakresu dostępnych dotacji. Istnieją możliwości pozyskania środków na tzw. internacjonalizację przedsiębiorstw, czyli promocję oferty gospodarczej regionu na rynkach krajowych oraz międzynarodowych. To oznacza pieniądze na udział w wystawach i targach branżowych. Środki mogą pokryć podróże służbowe związane z wyjazdami na targi, przejazd, zakwaterowanie, diety, opłaty targowe, promocję na targach, koszty przygotowania materiałów promocyjnych. Przykładowo w puli jednego z takich konkursów dla Dolnego Śląska znalazło się 9 mln zł. Poziom dofinansowania wynosił do 45% lub do 80%, w zależności od rodzaju wydatków. Między innymi z tego powodu o udziale w targach warto myśleć strategicznie. Środki na udział w niektórych imprezach wystawienniczych pozyskać można ze źródeł zewnętrznych. FORMY KOMUNIKACJI PODCZAS TARGÓW Komunikacja to nie tylko to, co mówimy. Targi stanowią narzędzie marketingowe budujące komunikację na wielu innych i nieoczywistych płaszczyznach. Warto więc mieć je w pamięci i zadecydować, którymi z form dana firma będzie się komunikować, by móc odpowiednio się do tego przygotować. W większości będą to jednak wszystkie wymienione elementy. WIELKOŚĆ I WYGLĄD STOISKA Kupujemy oczami. Klient, świadomie czy nieświadomie, inaczej odbierze wystawcę na standardowym stoisku o powierzchni 5 m², w zabudowie targowej (ściany, wykładzina, podstawowe oświetlenie, lada i stojaki ekspozycyjne), a inaczej indywidualne stoisko liczące 60 m² z niepowtarzalnym wzornictwem i podniesioną podłogą, wykorzystujące najwyższej jakości materiały, nowoczesne technologie, eleganckie meble, sprzęty RTV, ściany podświetlane LED i przemyślany design. Nie oznacza to, że firma z mniejszym budżetem nie może konkurować na innych płaszczyznach. Mimo wszystko nasza percepcja nie jest tutaj bez znaczenia. Zanim klient podejdzie do stoiska, poddaje je ocenie przez pryzmat tego, co widzi, a nawet słyszy (muzyka na stoisku, śmiech hostess, kłótnia pomiędzy handlowcami). Wszystkie informacje zakodowane w kształtach, znakach i kolorach składają się na ogólny charakter miejsca. 1. Firmy nie rozumieją sensu kreowania skutecznych przestrzeni sprzedażowych. 2. Zawierzają organizatorom targów, którzy mają zadbać o grupę docelową i wpadają w pułapkę swojej naiwności. W przypadku małej efektywności targów robią z organizatora imprezy kozła ofiarnego, który nie zadbał o odpowiednią liczbę gości. 3. Nie szkolą pracowników obsługujących targi ze skutecznej komunikacji i zbierania wartościowych leadów sprzedażowych. 4. Obecność firmy na targach motywowana jest słowami „bo wypada się tam pokazać”, zatem firma od lat powiela schematy, przez co forma prezentacji produktów oraz usług jest przestarzała i mało atrakcyjna dla odbiorców. 5. Firmy mylą ilość z efektywnością. Rozliczają się z targów za pomocą liczby rozdanych katalogów oraz ulotek, zamiast liczbą wartościowych kontaktów, leadów, które później można poddać akcji remarketingowej. popełnianych przez wystawców błędów 5 5
RkJQdWJsaXNoZXIy MTMwMjc0Nw==