Partner wydania: reklama na dojazd, nocleg oraz zrezygnować z innych czynności, które może w tym czasie wykonać. Wielu z nas uważa, że konkurujemy tylko z innymi wydarzeniami, które odbywają się w tym czasie. Tak niestety nie jest. Rywalizujemy z randką z bliską osobą, ze spotkaniem z przyjacielem czy klientem. W przypadku klienta biznesowego naszą konkurencją są inne formy pozyskiwania klienta lub prezentacji marki, które mają wpływ na kształtowanie się budżetu. Zrozumienie tych kluczowych aspektów podejmowania decyzji pozwoli nam przejść do kolejnego elementu. Poznanie potrzeb i obaw naszego klienta sprawia, że możemy opracować i wdrożyć plan, który pomoże rozbić pojawiające się obiekcje. Żeby to zrobić, powinieneś poznać jeszcze jeden element. Dostrzegłem go, pracując w korporacji finansowej, gdzie moją rolą była sprzedaż skierowana do klienta biznesowego. Miałem tę przyjemność posiadania cierpliwego przełożonego oraz wyjątkowej dyrektorki, która, choć nie miałem doświadczenia, dała mi szansę rozpocząć przygodę w sprzedaży. Poznałem wtedy zasadę „zamknięcia trzech drzwi”, których zamknięcie pozwoli Ci doprowadzić do sprzedaży, czyli w naszym przypadku ponownego pozyskania uczestnika na organizowane przez nas wydarzenie. Pierwsze wrota strzeżone są przez osoby decyzyjne. Musisz zrozumieć, kto i w jaki sposób podejmuje decyzje o zakupie. Ile jest takich osób? Drugie wrota pilnowane są przez czas, na które wpływa zarówno to, czy dana osoba właśnie teraz potrzebuje Twojego rozwiązania, jak i to, w jakim czasie możesz doprowadzić do dokonania zakupu. Trzecie, najważniejsze dotyczą szkolenie z zakresu „XYZ”, przekazujące wiedzę z określonego obszaru, kurs, premiera książki. Wydarzenia jednorazowe: konferencja branżowa (program lub temat przewodni zmieniany jest co edycję), spotkania networkingowe (temat i program są takie same, wartością są różni uczestnicy), targi (temat, program i część uczestników tych samych, ale nowe produkty i wymiana informacji), koncerty (temat i program mogą być takie same, ale doświadczenia będą inne – nie jesteśmy już tą samą osobą co rok temu), coroczny bankiet firmowy (uczestnicy ci sami, ale temat przewodni może być zupełnie inny). Wydarzenia, które możemy organizować wielokrotnie: 19
RkJQdWJsaXNoZXIy MTMwMjc0Nw==