Partner wydania: Do napisania artykułu zainspirowało mnie drugie, co do ważności pytanie, jakie zadaje sobie każda osoba w naszej branży: „Co mogę zrobić, aby osoby, które już raz pozyskałem, zdecydowały się pojawić ponownie na evencie?”. W poprzednim artykule, który znajdziesz w lipcowo-sierpniowym wydaniu magazynu, podzieliłem się technikami, które pozwolą Ci pozyskać uczestników organizowanego przez Ciebie wydarzenia. W tym numerze skupimy się na najważniejszej, a najczęściej bagatelizowanej kwestii – utrzymaniu klienta. Nie jestem teoretykiem, dlatego przytoczę tylko te techniki, które stosuję w praktyce, i wiem, że działają. Jak myśli konsument? Jeżeli chcesz, żeby możliwie jak największa liczba osób ponownie pojawiła się na kolejnej edycji organizowanego przez Ciebie wydarzenia, powinieneś zrozumieć, w jaki sposób myśli współczesny konsument. Niezależnie, czy organizujesz bezpłatne, czy płatne eventy, musisz wiedzieć, jakim budżetem dysponuje Twój klient. Posiada on prywatne, a może firmowe środki? Czy event jest dla niego wydatkiem, który umieszcza w przegródce „hobby”, „edukacja”, „rozwój osobisty”, a może „doskonalenie zawodowe”? Po umieszczeniu klienta w kategorii kosztowej powinieneś zwrócić uwagę na to, w jaki sposób Twój event wpisuje się w przekazanie wartości Twojemu klientowi. Czy jest to wydarzenie, w którym potrzebuje on wziąć udział tylko jednokrotnie, czy może w ramach podobnego programu może brać w nim udział wiele razy? W jednym i drugim przypadku (jeżeli Twój biznes osiągnie określoną skalę) powinieneś zadbać o kontynuację, czyli, tak jak w każdym modelu sprzedażowym, zaproponować produkt kolejny, który klient będzie mógł kupić. Zobaczmy więc, jak możemy podzielić eventy ze względu na częstotliwość, z jaką się odbywają. Kategorii, które musisz przeanalizować, jest znacznie więcej, ale te dwie wyżej przytoczone pomogą Ci zrozumieć, w jaki sposób podejmowane są decyzje zakupowe. Bilet, stanowisko wystawiennicze, sponsoring to produkty, które trudno sprzedać z uwagi na fakt, że Twój klient nie angażuje tylko swojego portfela, ale również szereg dodatkowych rzeczy, m.in.czas, który każdy z nas ma dostępny w takiej samej ilości. Jeżeli chcesz, aby ten sam klient wziął udział w Twoim wydarzeniu po raz drugi, musisz mu dostarczyć tak wysoką wartość merytoryczną, która zrekompensuje poświęcony czas i środki finansowe. Musi on je wydać zazwyczaj Tekst: Marek Piasek Event cykliczny – spraw, by Twoi uczestnicy wracali Z artykułu dowiesz się: Jak myśli konsument, gdy podejmuje decyzję o wzięciu udziału w Twoim wydarzeniu. W jaki sposób stworzyć pełny harmonogram sprzedaży eventu. Czym jest technika 60–30–10 i w jaki sposób możesz ją wykorzystać, planując kampanię marketingowo-sprzedażową. Czy możemy pokonać najważniejsze obiekcje klientów, stosując zasadę „trzech drzwi decyzyjności”. 18 Mark e t i ng
RkJQdWJsaXNoZXIy MTMwMjc0Nw==